怎样提高谈判能力

Q1： 怎么提高自己的谈判能力？

1、知己知彼才能百战百胜。了解谈判对手的一切可获得的信息，包括他的个人背景、公司背景、谈判策略、性格倾向以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。
2、谈判前做好充分准备。这个准备包括了完整的书面材料，各种必备的证明等等。
3、训练谈判技巧。谈判是一项非常讲究技巧的活动。即使谈判准备的再周到，如果临场发挥不好，被对方给压下去的话，依然是没有什么用的！谈判的技巧可以通过训练获得，但很多时候还是要有些天赋的。所以企业也可以找一些经验丰富、技巧超群的员工去和对方谈判。

Q2： 如何提高谈判能力

如何提升谈判能力，谈判的技巧有哪些，或者有些朋友，直接拿他现在手头的案例，让我帮助其分析。
其实，我个人的理解，说句实在话，谈判能力是一门技能，与其他能力的培养路径是一样的，都需要理论引导与实践操作相结合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多两年，谈了几十场谈判，才对谈判有一点点感觉。如果有些朋友问我，马上要谈判了，如何快速提高谈判能力，让我搞定对手。我只能回答：没有办法，只能通过不间断的理论学习与实践总结，才能逐步提高谈判能力。
谈判首先是一门科学，在实践中，由于渗透了心理学，商务学，营销学等等，所以，又是一门艺术。谈判不仅仅是有章可循的，而且还是有方法提高的。在这里我向大家分享一下我个人的经历。
记得第一次真正我认为的谈判是与A公司采购谈判，那是第一次去谈判，当时与北京分公司的同事聊了一些现状之后，就匆匆忙忙与其一同赶往A公司总部与采购见面，洽谈进场。寒暄交换名片以后，开始谈判。
谈判中幸亏有北京同事较为了解情况，整个过程中我反而插不上嘴，因为，自己不知道该如何支撑自己的观点，如何锁住自己的立场，如何探究对方的底线。但不知道从哪里来的勇气，就是一味要求A公司降低销售扣点，然后就是“哭穷”，搞得对方采购一时之间也不知道如何应付。对方也一直坚持不降低扣点，所以结果可想而知，不欢而散。
第二次与A公司谈判，我就收集了许多资料，与BC公司扣点标准，然后对比出A公司要求的扣点比较高，导致我方无法生存。并且从市场投入，产品规划方面说明我公司产品的竞争力逐步提升，对方如果不重视我公司的话，也会面临着销售上的损失。最后，运用了其他一些方法，结果还是比较理想，对方降低了要求，把扣点降低了8%，这个对公司来说，也是可以接受的结果。
自从聆听了谈判专家刘必荣老师的讲课之后，发现自己虽然没有意识，但是在实践中确实运用了“柱子”去支撑自己的观点，使用了一些方法摸清对方的底线，采用一些手段可以让对方服从。因此，在接下来的谈判中，我发现自己越来越上手，越来越自如，头脑变得更加冷静，能够从理论中寻找自己的对策与出路。
另一方面，我觉得国内潜规则的盛行压缩了谈判的生存空间，比如我的职业就是与大型卖场谈判，有些时候都是靠个人关系或者其他方法去摆平，谈判的作用反而变小了。但是，我想，随着国内企业运作的透明化，潜规则的生存空间会越来越小，谈判的作用会越来越大，美国都有专门的谈判公司存在。我自己打算2012年6月份之前写一本关于谈判的书籍，在国内传播谈判的理念，让国内企业对谈判重视。

Q3： 怎么提高与人沟通能力

多看书，什么书都看，这样你和人攀谈时如果找不到话题，就把看过书里的内容说给他们听，他们会感兴趣的，效果很好哦，而且书本本身就是很好的话题。时间长了，你会发自己的知识也多了很多。 如何与人沟通？沟通的技巧 在管理人的过程中，需要借助沟通的技巧，化解不同的见解与意见，建立共识。当共识产生后，事业的魅力自然才会展现良好的沟通能力与人际关系的培养，并非全是与生俱来的。在经营“人"的事业中，我们绝对有机会学习沟通技巧，因此要把握任何一次学习的机会。以下提供几个有效沟通的行为法则： 一、自信的态度 一般经营事业相当成功的人士，他们不随波逐流或唯唯诺诺，有自己的想法与作风，但却很少对别人吼叫、谩骂，甚至连争辩都极为罕见。他们对自己了解相当清楚，并且肯定自己，他们的共同点是自信，日子过得很开心，有自信的人常常是最会沟通的人。 二、体谅他人的行为 这其中包含“体谅对方”与“表达自我"两方面。所谓体谅是指设身处地为别人着想，并且体会对方的感受与需要。在经营“人”的事业过程中，当我们想对他人表示体谅与关心，惟有我们自己设身处地为对方着想。由于我们的了解与尊重，对方也相对体谅你的立场与好意，因而做出积极而合适的回应。 三、适当地提示对方 产生矛盾与误会的原因，如果出自于对方的健忘，我们的提示正可使对方信守承诺；反之若是对方有意食言，提示就代表我们并未忘记事情，并且希望对方信守诺言。 四、有效地直接告诉对方 一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说道：“我在各个国际商谈场合中，时常会以‘我觉得'（说出自己的感受）、‘我希望'（说出自己的要求或期望）为开端，结果常会令人极为满意。”其实，这种行为就是直言无讳地告诉对方我们的要求与感受，若能有效地直接告诉你所想要表达的对象，将会有效帮助我们建立良好的人际网络。但要切记“三不谈"：时间不恰当不谈；气氛不恰当不谈；对象不恰当不谈。 五、善用询问与倾听 询问与倾听的行为，是用来控制自己，让自己不要为了维护权力而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩，默不作声或欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想法，了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用积极倾听的方式，来诱导对方发表意见，进而对自己产生好感。一位优秀的沟通好手，绝对善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。 一个人的成功，20％靠专业知识，40％靠人际关系，另外40％需要观察力的帮助，因此为了提升我们个人的竞争力，获得成功，就必须不断地运用有效的沟通方式和技巧，随时有效地与“人"接触沟通，只有这样，才有可能使你事业成功。 柯维认为，在这个世界上，所有自以为是的人在沟通时对待他人说话都有四种反映倾向： 一、进行价值判断--对旁人的意见只有接受或不接受； 二、追根究底--按照自己的价值观探察别人的隐私； 三、好为人师--以自己的经验提供忠告； 四、想当然耳--根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机； 我们举例来看一对父子的谈话，先从父亲的角度来看他们的沟通： "上学真是无聊透了！" "怎么回事？"（追根究底） "学的都是些不实用的东西。" "现在的确看不出好处来，我当年也有同样的想法，可是现在觉得那些知识还满有用的，你就忍耐一下吧！"（好为人师） "我已经耗了十年了，难道那些x+y能让我学会修车吗？" "修车？别开玩笑了。"（价值判断） "我不是开玩笑，我的同学王明辍学学修车，现在月收入不少，这才有用呢！" "现在或许如此，以后他后悔就来不及了，你不会喜欢修车的。好好念书，将来不怕找不到更好的工作。"（好为人师） "我不知道，可是王明现在很成功。" "你尽了全力了吗？这所高中是名校，应该不会差到哪里去。"（好为人师、价值判断） "可是同学们都有同感。" "你知不知道，把你养到这么大，妈妈和我牺牲了多少？已经读到高二了，不许你半途而废。"（价值判断） "我知道你们牺牲很大，可是不值得。" "你应该多读书，少看电视--"（好为人师、价值判断） "爸，哎--算了吧，多说也没用。" 这位父亲用心良苦，可是并没有真正了解孩子的问题。如果我们仔细分辨，会发现孩子在这个沟通当中的心态： "上学真是无聊透了！"（我想引起注意，与人谈谈心事。） "怎么回事？"（父亲有兴趣听，这是好现象。） "学的都是些不实用的东西。"（我在学校有了问题，心里好烦） "现在的确看不出好处来，我当年也有同样的想法。"（哇！又提当年勇了。我可不想翻这些陈年旧帐，谁在乎他当年求学有多苦，我只关心我自己的问题）可是现在觉得那些知识还满有用的，你就忍耐一下吧！"（时间解决不了我的问题，但愿我说得出口，把问题摊开来谈。） "我已经耗了十年了，难道那些x+y能让我学会修车吗？" "修车？别开玩笑了。"（他不喜欢我当修车工，不赞成休学，我必须提出理论根据。） "我不是开玩笑，我的同学王明辍学学修车，现在月收入不少，这才有用呢！" "现在或许如此，以后他后悔就来不及了，你不会喜欢修车的。好好念书，将来不怕找不到更好的工作。"（又要开始说教了，你怎么知道我不喜欢修车。） "我不知道，可是王明现在很成功。"（他没有念完高中，可是混的很不错。） "你尽了全力了吗？"（又开始顾左右而言他，但愿爸能听我说，我有要事跟你说。） "这所高中是名校，应该不会差到哪里去。"（唉，又换个话题，我只想谈我的问题。） "可是同学们都有同感。"（我有根据的，不是信口雌黄） "你知不知道，把你养到这么大，妈妈和我牺牲了多少？"（又是老套，想让我感到惭愧。学校很棒，爸妈也了不起，就只有我是个混蛋。） "已经读到高二了，不许你半途而废。"（你们根本不了解我。） "我知道你们牺牲很大，可是不值得。" "你应该多读书，少看电视--"（问题不在这里，爸，你根本不明白，讲也讲不通，根本不该跟你谈的。） "爸，哎--算了吧，多说也没用。" 这个例子充分显示出有效的沟通是多么不容易，了解他人又是多么重要。 正确的沟通方式也就是设身处地地倾听，至少包括四个阶段： 第一阶段：复述语句，这至少能让人专心聆听； "上学真是无聊透了。" "你已经受不了了，觉得上学太无聊。" 第二阶段：加入解释，纯用自己的语句表达，但仍用左脑的逻辑思考去理解； "你不想上学了。" 第三阶段：掺入个人的感觉，右脑发挥作用。此时听者所注意的已不止是言语，也开始体会对方的心情； "你觉得很有挫折感。" 第四阶段：既加以解释，又带有感情，左右脑并用； "你对上学有很深的挫折感。" 运用第四阶段的方式来沟通，不仅能了解对方，更能帮助对方认清自己，勇于表白。 再以前面的例子说明： "上学真是无聊透了！" （我想引起注意，与人谈谈心事。） "你对上学有很深的挫折感。"（对，这正是我的感觉。） "学的都是些不实用的东西。" "你觉得读书对你没什么用处。"（想想看，我是那么说的吗？） "对，学校教的不一定对我有用，你看王明，他现在修车技术一流，这才实用。" "你觉得他的选择正确。" "恩……"???? "恩，从某个角度看确实如此。现在他收入不错，可是几年后也许会后悔。" "你认为将来他会觉得当年做错了决定。" "一定会的，现在在社会里，教育程度不高会吃亏的。" "教育很重要。" "对，如果高中都没毕业，一定找不到工作，也上不了大学。有件事--我真的很担心，你不会告诉妈吧？" "你不想让妈知道？" "不是啦，跟她说也无妨，反正她迟早会知道的。今天学校举行阅读能力测验，结果我只有小学程度，可我已经高二了。" 儿子终于说出真话，原来他担心阅读程度不如人。此时才是父亲发挥影响力，提供意见的时候。不过在开导过程中，仍然要注意孩子言谈间所表达的讯息。若是合理的反应不妨顺其自然，但情绪性反应出现时，必须仔细聆听。 "我有个构想，也许你可以上补习班加强阅读能力。" "我已经打听过了，可是每星期要耗掉好几个晚上。" 父亲意识到这是情绪性反应，又恢复设身处地的倾听。 "补习的代价太高了。" "而且我答应同学，晚上另有节目。" "你不想食言。" "不过补习如果真的有效，我可以想办法跟同学改期。" "你其实很想多下点功夫，有担心补习没用。" "你觉得补习会有效吗？" 孩子又恢复了了理性，父亲则再次扮演导师的角色。 有时候，不要别人开导，只要能畅所欲言，就已经足够让人厘清问题，甚至找到答案。 心情不好的时候，最需要善解人意的好听众，如果你能适时扮演这种角色，将会惊讶对方会达到毫无保留的程度。但前提是，你必须真心诚意为对方着想，不存私心。有时甚至你不用言语，仅仅一分心意就能感动对方。WwW.jIZhUBa%.COm